Expertiza globala de business pentru antreprenorii romani. Interviu cu Kenneth Morse.

0

„Cred că antreprenorii români au entuziasm foarte mare şi obiective ambiţioase.”
Kenneth Morse

Idei. Entuziasm. Obiective ambiţioase. Proiecte. Eşti antreprenor şi vrei să-ţi dezvolţi afacerea.

Pentru ca antreprenorii români să-şi crească şansele de succes în afaceri, Fundaţia Post Privatizare a pregătit Business Mentoring Program. Un program intensiv de mentorat în afaceri dedicat antreprenorilor care au deja o afacere şi care sunt interesaţi să îşi perfecţioneze abilităţile manageriale pentru a crea o organizaţie sustenabilă.

Avem plăcerea şi onoare să vă prezentăm un interviu de excepţie cu domnul *Kenneth Morse, invitatul de marcă al programului Business Mentoring Program! Cu o experienţă impresionantă în start-up de business, Kenneth Morse a fost numit în Consiliul Naţional (american) de Consultanţă în Inovare şi Antreprenoriat, de către preşedintele Obama şi este membru al Council for Foreign Relations în New York.

Nota: interviul este disponibil integral în limbile română şi engleză.

––

INTERVIU KENNETH MORSE

„Jucătorii puternici îşi doresc să facă parte din echipe câştigătoare! Ei nu se tem să muncească din greu şi revin după o înfrângere chiar cu mai multă putere.”

  • Care sunt cele mai importante 3 valori profesionale pe care le-aţi pus în practică în proiectele dumneavoastră?

Există o valoare extrem de importantă pentru orice leader în afaceri: integritatea!  Respectarea literei legii nu e suficient; trebuie să faci ceea ce trebuie, chiar dacă ai putea să obţii profit în termen scurt sau recunoaştere personală, exploatând o greşeală! Recenta criză bancară a fost cauzată de oameni care au vândut un teanc de titluri de valoare fara acoperire). Nu a fost ilegal, dar a fost greşit. Trebuie să demonstrezi integritate în toate acţiunile tale cu clienţi, parteneri de afaceri şi – foarte important – angajaţii tăi!

A doua valoare este: CLIENTUL este cel mai important. Managerii trebuie să fie pasionaţi să aducă valoare clienţilor lor.

A treia valoare este să reuşeşti să-ţi îmbunătăţeşti şi să-ţi mobilizezi constant ECHIPA. O echipă de „A” cu o idée de “B” va câştiga întotdeauna în faţa unei echipe de „B” cu o idee de “A”!

  • La compania AspenTech EMEA aţi înregistrat fluctuaţie de personal zero. Cum aţi reuşit să motivaţi constant oamenii?

În primul rând, toată echipa a îmbrăţişat valorile descrise mai sus. Pe lângă faptul că este important să împărtăşeşti toate veştile (bune şi rele deopotrivă) şi să tratezi oamenii cu respect, eu am stabilit aşteptări foarte înalte şi clare. Oamenii sunt mândrii să te aştepţi să exceleze!

Am comunicat constant şi m-am asigurat că echipa are tot ceea ce e nevoie pentru a avea succes. Jucătorii puternici îşi doresc să facă parte din echipe câştigătoare! Ei nu se tem să muncească din greu şi revin după o înfrângere chiar cu mai multă putere.

  • De ce v-aţi decis să vă implicaţi într-un program de mentoring pentru antreprenori români?

Întotdeauna am vrut să fac afaceri în România. Am întâlnit mulţi români ambiţioşi în afara ţării. Fica mea, Allison a sprijinit Hospices of Hope mai mulţi ani la rând, ajutând asistente din Braşov şi Bucureşti să introducă metode moderne de îngrijire a bolnavilor in stadiul terminal. Ea a fost impresionată de enegia şi determinarea oamenilor pe care i-a cunoscut din comunitatea medicală.

Cred că antreprenorii români au entuziasm foarte mare şi obiective ambiţioase. L-am întâlnit pe Peter & Alina de la PPF (Fundaţia Post Privatizare) care au înţeles extraordinar de bine provocările companiilor din România. Am fost pe deplin impresionat de determinarea cu care doresc să rezolve problemele tinerilor antreprenori români pentru a-şi atinge potenţialul.

  • Care credeţi că este azi cea mai importantă provocare a antreprenorilor români?

Cum să crească vânzările, cota de piaţă, cum să genereze business repetitiv şi cum să fidelizeze clienţii.
Şi mai provocator este să-ţi construieşti o echipă de vânzări la nivel global şi să înregistrezi rezultate înafara României, rezistând unui tsunami din partea competitorilor globali.

  • Care este cea mai importantă lecţie de business pentru antreprenorii români din perspectiva experienţei dumneavoastră la nivel global?

Îmbunătăţirea eficienţei activităţilor de vânzări în cadrul companiilor mici sau mari, dar ambiţioase este în mod constant citată de experţii în afaceri ca fiind una din cele mai importante priorităţi în acest an.

În acest climat economic dificil, fiecare achiziţie a oricărui client trebuie să fie justificată la toate nivelurile de management. Abordare de tipul „return of investment” în vânzări este esenţială pentru scurtarea ciclului de vânzări. Aceasta este cheia de supravieţuire pentru cele mai multe companii.

Echipele româneşti de start-up s-ar putea s-ar putea sa fie în  dezavantaj cand e vorba sa existe pasiunea, rapiditatea si perfectiunea necesare activităţii de vânzări.

Antreprenorii români de astăzi nu au fost crescuţi şi educaţi despre importanţa vânzărilor. Ei nu au crescut ca tinerii capitalişti vânzând limonadă pe stradă sau mergând din uşă în uşă şi vânzând prăjiturele facute în casă.

În acelaşi timp, în universităţi profesorii lor probabil urmăreau scăderea vânzărilor şi rareori au fost provocaţi să se finanţeze pe sine. Deci, de unde să vină mentorii cu experienţă în vânzări?

Acesta este adevărul în toată Europa, deci una din cele mai importante lecţii de business – importanţa vânzărilor – vine ceva mai târziu în cariera antreprenorilor europeni.

Vânzările sunt o ştiinţă, deci pot fi predate şi învăţate!

  • 2 motive pentru care un antreprenor român ar fi bine să participe la Workshopul de Strategie în Vânzări din România, 11-12 Octombrie 2010.

Garantăm managerilor care participă la workshop că:
o    Vânzările lor vor creşte şi ciclul lor de vânzare va deveni mai scurt
o    Vor avea vânzări constante
o    Business-ul lor repetitiv va creşte şi se va dezvolta.

  • Mesajul dumneavoastră pentru cititorii RomaniaPozitiva:

Sunt necesari 15 până la 20 de ani să construieşti o companie de talie mondială, deci tu trebuie să fi pasionat de soluţiile pe care le livrezi clienţilor tăi. Încearcă să-ţi porneşti afacerea cu unul sau mai mulţi excelenţi co-fondatori pentru că “lupii singuratici” au construit companii mai mici. Este bine să-ţi placă membrii echipei tale şi să-i admiri, pentru că vei lucra cu ei multă vreme!

Mulţumim pentru interviu!
RomaniaPozitiva, septembrie 2010


English version

„Strong players like to be on a winning team.  They are not afraid to work hard and will come back from a defeat to try even harder.”

  • What are the most important 3 professional values that you have put into your business projects?

There is really one MOST IMPORTANT value for any business leader: Integrity.  Following the letter of the law is not enough; you must “do the right thing” even if you could make short term profits or personal gain by exploiting a loophole.  The recent banking crisis was caused by people who sold a bundle of securities which was weak.  It wasn’t illegal, but it was wrong. You must demonstrate integrity in all your dealings with customers, shareholders, and very importantly, your employees.

The second value is the CUSTOMER comes first. The CEO must be passionately committed to providing value to customers.

The third is to constantly upgrade and nurture the TEAM. An “A” team with a “B” idea will beat a “B” team with an “”A” idea every time.

  • Within AspenTech EMEA you had almost zero personnel turnover. How did you manage to continuously motivate your people?

First of all, all out team bought in to the values above.

In addition to openly sharing all the news (both good and bad) and treating them with respect, I set clear, very high expectations. People are proud to be expected to excel.

I communicated constantly and made sure the team had what each one needed to be successful.  Strong players like to be on a winning team.  They are not afraid to work hard and will come back from a defeat to try even harder.

  • Why did you decide to get involved in a mentoring program for Romanian entrepreneurs?

I have always wanted to do business in Romania; I’ve met many ambitious Romanians outside the country.  Also our daughter Allison has been supporting Hospices of Hope for several years, assisting nurses in Brasov and Bucharest to introduce modern health care for the terminally ill. She has been very impressed by the energy and commitment of the people she knows in the Romanian clinical community.

I believe Romanian entrepreneurs have great enthusiasm and high goals. I met Peter & Alina of PPF who demonstrated an extraordinary understanding of the challenges faced by young, ambitious Romanian companies; I was deeply impressed by their strong commitment to solving the problems young Romanian entrepreneurs face in order to achieve their full potential.

  • What do you think that are the most important challenges of a Romanian entrepreneur today?

How to increase sales, gain market share penetration, generate repeat business, and engender customer loyalty at home.  Even more challenging is how to build a global sales team and achieve effective distribution outside Romania, while facing a tsunami of global competitors.

  • Which is the most important learning message for local Romanian entrepreneurs from your truly global experience?

Improving the effectiveness of the sales activities in globally ambitious companies, large and small, is consistently cited by business experts as one of the highest priorities, year after year. In the current tough climate, every purchase by any prospective customer must be justified at all levels of management. Having the best ROI-based sales approach is essential to shortening the sales cycle across borders.  This is the key to the survival of most companies.

Romanian startup teams may be at a disadvantage when it comes to having the necessary passion for perfection and swift, seamless sales execution. Today’s bright young Romanian entrepreneurs were typically not raised to think about the importance of sales. They did not grow up as junior capitalists, running lemonade stands or going door-to-door selling girl-scout cookies. While at university, their professors probably looked down on sales, and were rarely (if ever) themselves forced to compete for funding themselves. So, where will their sales mentors come from?

This is true across Europe, so that one of the most important business lessons–the importance of sales–usually comes late in the career of Europe’s entrepreneurs.

Sales is a science, and can be taught and learned.

  • 2 reasons for a Romanian entrepreneur to attend the Sales Strategy Workshop in Romania, 11-12 of October 2010.

We guarantee the CEOs and top sales executives who attend:
·    their sales will increase & their sales cycle will become shorter
·    their sales pipeline will become more dependable
·    their repeat business will increase and grow

  • Your message for our readers (RomaniaPozitiva):

It takes 15 to 20 years to build a world class company, so you should be passionate about the solution you are providing to your clients.  Try to start your business with one or more excellent co-founders, as “lone wolves” build smaller companies.  You should also and like and admire the members of your team, because you will be working with them for a long time!

Thank you!
RomaniaPozitiva, September 2010

––––––

*Profil Kenneth Morse

– Antreprenor în serie
– Profesor invitat, Şcoala de Afaceri ESADE
– Catedră în Antreprenoriat, Inovare şi Competitivitate, Universitatea Tehnologică Delft
– Managing Director fondator, Centrul de Antreprenoriat MIT
– MIT Entreprise Forum Global Board
– Preşedinte, Entrepreneurship Ventures, Inc.
– Consiliul Naţional pentru Consultanţă în Inovare şi Antreprenoriat (S.U.A.)
– Membru, Telefonica Disruptive Council
– Membru, Consiliul Consultativ Citi SFS
– Consilier Vânzări, Scottish Enterprise
– New Zealand GNS Science, Comisia Externă de Experţi
– Consilier Vânzări, Dynasil Corporation
– Membru al Consiliului Director, MassChallenge
– Membru, Barcelona HiT: The Hothouse of Innovation & Technology
– Licenţiat în ştiinţă, MIT
– MBA, Şcoala de Afaceri Harvard

Ken este lider de performanţă în vânzările globale high-tech şi în managementul vânzărilor, având o experienţă de peste 35 de ani.

Portofoliu

Ken Morse este co-fondator a şase companii de high-tech, alături de prieteni şi colegi de facultate din MIT. Cinci din aceste companii au avut IPO-uri sau fuziuni de succes; una a fost un dezastru. Acestea includ 3Com Corporation, Aspen Technology, Inc., o companie de comerţ, o companie biotech şi o companie de sisteme expert. Ken a fost fie CEO, fie responsabil, în parte sau în totalitate, pentru organizarea vânzărilor în fiecare din aceste noi companii. În timpul celor peste patru ani în calitate de Director Executiv al AspenTech (AZPN) Europe SA/NV, echipa lui Ken a atins 18 trimestre consecutive de performanţă în vânzări, construind relaţii strategice apropiate cu companiile farmaceutice şi de produse chimice de top din toată regiunea. Ken a dezvoltat organizaţia AspenTech EMEA de la 22 de angajaţi la peste 200, cu fluctuaţii de personal aproape de zero, şi a extins veniturile din vânzări cu procentaje între 600% şi 900% odată cu relaţii cheie cu clienţii.

Interesul lui Ken pentru companii internaţionale high-tech a început la MIT (Masschussets Institute of Technology) , unde a absolvit Ştiinţele Politice în 1968, urmate în 1972 de un MBA la Harvard Business School. După absolvire, s-a angajat la Schroders, banca comercială din Marea Britanie, unde a lucrat direct pentru Jim Wolfensohn, fost preşedinte al Băncii Mondiale.

În 1975, Ken a format o companie de consultanţă comercială sub egida Chase Manhattan Bank, pentru a sprijini companii americane bazate pe tehnologie, cum ar fi IBM, General Motors, Gillette, Hughes Aircraft, Mine Safety Appliances, Waters Associates şi altele, să intre pe piaţa chineză. Ken a lucrat în Beijing timp de cinci ani, în timpul celei de-a doua jumătăţi a Revoluţiei Culturale. În 1980, Morse s-a mutat în Silicon Valley ca membru fondator al 3Com Corporation.

În cei treisprezece ani în care Ken a fost Director Executiv fondator al Centrului de Antreprenoriat MIT (1996-2009), numărul studenţilor care au urmat Cursuri de Antreprenoriat a crescut de la 220 la 1600 pe an, în timp ce numărul profesorilor a crescut de la 3 la peste 36. Ken a fost numit “Education All Star” (“Star în Educaţie”) de către revista “Mass High-tech”, şi este membru al MIT Enterprise Forum Global Board.

Ken a fost numit în recent creatul Consiliu Naţional de Consultanţă în Inovare şi Antreprenoriat, de către secretarul Locke şi preşedintele Obama (Washington), şi este membru al Council for Foreign Relations (New York).
Ken este membru al Telefonica Disruptive Council, Consiliul de Consultanţă Citi SFS, Barcelona Hit: Hothouse of Innovation & Technology şi al Comisiei Externe de Experţi a New Zealand GNS Science. Este, de asemenea, consilier comercial al Scottish Enterprise.

Ken activează în comitetul director al mai multor start-up-uri, printre care Denkwerk Gmbh (Germania); iMotions – Emotion Technology ApS şi Zylinc A/S (Danemarca); The Little Engineer (Liban); Aifos Solutions SL, Indisys şi Invenio (Spania); Izon Science Ltd. (Noua Zeelandă); Naseeb Networks şi Sofizar (Pakistan); Dynasil Corporation şi mai multor spin-off-uri ale MIT (S.U.A.), incluzând Cogito, FloDesign Sonics, IntAct, Terrafugia şi UkuMi.

Ken este profesor invitat la Facultatea de Business ESADE din Barcelona şi este Şeful  Catedrei de Antreprenoriat, Inovare şi Competitivitate la Universitatea Tehnologică Delft (Olanda). Predă în cadrul workshop-urilor de Dezvoltare a Competenţelor Antreprenoriale în Europa, Liban, Arabia Saudită, Pakistan, Noua Zeelandă, Quebec şi S.U.A., de peste 8 ani.

Ken vorbeşte fluent limba franceză şi puţin limba chineză. Este membru al Cercle Royal Gaulois Artistique & Litteraire din Bruxelles. Când nu ajută tinerele companii să aibă succes, lui Ken îi place să navigheze cu barca lui de lemn, veche de 50 de ani, alături de familia sa, în jurul Cape Cod.

Este în stadiul de început al scrierii unei cărţi despre antreprenori globali care au construit companii puternice departe de Silicon Valley şi Route 128. Titlul, încă în lucru, este “Making it Happen Globally” („Reuşite la nivel global”).

Facebook

Despre autor

avatar

Co-Fondator RomâniaPozitivă.ro, Florin este educator de emoție și gând pozitiv. Florin susține acest demers prin programele sale de training și prin platforma de informație și educație pozitivă www.RomaniaPozitiva.ro. Florin are peste 15 ani de experiență ca trainer pentru circa 8000 de participanți, iar domeniile de expertiză includ: "solution thinking" (gândire pozitivă aplicată pentru rezolvarea problemelor), antreprenoriat social, ”train the trainers”, managementul oamenilor/echipelor, management de proiect, recrutare şi selecţie, comunicare, echipe eficiente, teambuilding. Florin este mare fan de biciclete, mișcare în aer liber, muzică, uneori chiar clasică și indiană. Motivaţia principală a lui Florin este dorința de a schimba lucrurile în Bine în România și încrederea că asta se poate.

Comentează